酒类如何倒流？跨区域供货？

以前我开了一家酒吧，接触到不少各种酒类供应商，其中一个洋酒供应商给我讲过一种操作模式，大家看看有没有业内人士来给指点一下，他说：酒类可以跨区域供货，比如白酒（口子窖）在安徽地区销量很好，零售价100元，零售商从安徽省代理商拿到手90元。但是口子窖在湖北省销量就不是很好，湖北的代理商会以80元的进价（他完成年销售量会有厂家反馈利润）卖到安徽省贩子手上，贩子再统一安排到安徽地区的零售商那里，从中赚取差价，…




题主说的其实就是窜货问题。
1、具体操作流程：题主的表述基本已经说的很清楚。简单点来讲就是在销售不好的区域(区域1)通过代理商或者经销商进价或略高于进价拿货(代理商他们通过完成厂家任务拿返点来实现盈利)，然后倒卖给销售好的区域(区域2)，倒卖的价格高于区域1的拿货价低于区域2的进货价。由于销售氛围和价格的不同，区域2的商家能低于厂家在本地区供价进货，再以市场价销售出去，从而实现多盈利，而作为倒卖方，也能通过价差获取倒卖利润。
2、窜货销售的可行性：这里面有两个问题要搞清楚，即为什么会有窜货行为发生？厂家对窜货行为的态度是怎样的？第一个问题，由于白酒行业飞速发展的10年给行业带来了很大的竞争压力，各大酒厂不断提高各区域销量预期，给区域渠道商的压货不断增加，高库存的积压和年终任务完成的返利以及任务指标考核逼迫经销商和厂家业务人员只能通过此种方式完成任务。举例来说，10年古井贡酒在江苏某区域年销售任务6500万，但是到11月份还有2000万的销售目标未达成，为了达成年终销售目标，当年年底各经销商都压了不少产品。到第二年3月份，通过春节的旺季销售过后，某经销商去年年底库存依然还有几百万，而11年的销售任务又已经产生，在4月初不打款进货的话，当月的返利和业务人员的绩效都要削减，还有市场费用投入等等。为了避免这种现象的发生，古井酒厂驻江苏区域业务人员通过和经销商沟通，以60的价格(厂价65，返利10元每瓶，具体价格已经记不清楚，大概是这样)窜货到河南市场(河南市场部分区域销售业绩很好，已经完成当月销售指标)，这就是窜货形成的一般原因。第二个问题，厂家对窜货的打击力度很大，特别是大型酒厂，因为窜货很容易导致某区域的产品价格穿底，价格体系混乱，各利益阶层利润缩减，产品生命周期缩短。所以大厂家基本都有自己的督导部门，严查窜货行为，一经发现，处罚十分严厉。还以江苏为例，该经销商窜货50件某产品到河南以后，被古井督查查获，江苏经销商必须以河南市场卖价(100元左右)购回所有窜货产品，否者扣除保证金(厂家为约束经销商行为而让其预付在厂家账户上一定数额的资金)20万，经销商购回后，处罚决定如下：取消该经销商10年销售大赛评比资格，罚款10万元，该区域古井业务人员扣除当月绩效工资。
3、窜货是不是就行不通了呢，答案是否定的，在众多小品牌酒业中，各区域的窜货现象很普遍主要基于两点：第一，小酒厂或新品上市时由于品牌力不强，窜货使其产品的实际成交价和表现价差距较大，从而吸引更多的消费者购买，迅速形成购买氛围，厂家在产品上市之初一般默认此种窜货行为(可参考亳州很多小酒厂操作案例以及银驾贡酒在其省会合肥崛起案例)。第二、由于企业管理制度不健全，市场督导部门形同虚设，没有行使其该有的职能，导致窜货严重。
4、所以说，想窜货，要选好产品，成熟产品渠道产品利润体系基本固定，很难有利润可赚。同时厂家对成熟产品保护力度大，打击窜货行为严厉。可选择上市时间不长，该酒厂又主打的产品，利润空间大，费用投入多，厂家为推动新品迅速上市，形成旺销氛围，一般会一定程度上放松对窜货的打击力度。某些小品牌产品在特定区域销售火爆，也可以选择此类产品来运作。
5、整体来说，窜货行为能为经销商带来短期利润，但是伤害产品的价格体系和生命周期，一旦该产品价格价格穿底，严重影响经销商和企业的利润，同时使该产品销量急剧下滑，最终死亡，同时降低窜货者行业信誉，厂家以后很难再与其合作。建议销售还是要从正规做起，建立好自己的渠道网点，在厂家的指导下夯实渠道分销网络，营造良好的品牌氛围，采取多样化的消费者促销等等来形成一个良性的销售链条。谢谢！