收购一家企业的进程中，何以同被并购方谈收购

我是收购的一方（买方），如何讨价还价？





根据我参与的交易来看，除非是一对一谈判，一般不会有明确的讨价还价的过程。

对于卖方而言，不会暴露自己的心理价位，暴露心里价位很难获得心理价位以上太多的offer，也有可能会吓走潜在买方，不如闭嘴。

对于买方而言，不会暴露自己的心理价位，首先买方可能根本没有心理价位或者心理价位是拍脑袋的，一般买方在进入short list到提交binding-offer之前对公司尽调的时间比较短，卖方不会给太多时间让买方看，基本上做完估值谈完融资就要报价了。第二，心理价位的背后是支付能力，买方的融资能力是其提供offer的重要的因素，这个考虑会经常出现在邀约收购或者私有化这类对标的信息比较清楚的交易上，老板的心理价位是根据他所获得的融资金额，股权和债权的比例，他需要作出的对外承诺来确定。当然收购决心和融资是相互作用的，老板收购决心越大，就会投入更多资源去融资。

尽管双方在成交价格上不会有太多沟通，但双方肯定在收购条件上会有较多讨论。

包括支付方式，交割地点，交割时现金和债务状态，IP使用权，管理层留任，董事会席位分配（控股收购）等。



在决定收购一家公司时，要关注公司资产的构成结构、股权配置、资产担保、不良资产等情况。

　　第一、在全部资产中，流动资产和固定资产的具体比例需要分清。在出资中，货币出资占所有出资的比例如何需要明确，非货币资产是否办理了所有权转移手续等同样需要弄清。只有在弄清目标公司的流动比率以后，才能很好的预测公司将来的运营能力。

　　第二、需要厘清目标公司的股权配置情况。首先要掌握各股东所持股权的比例，是否存在优先股等方面的情况;其次，要考察是否存在有关联关系的股东。

　　第三、有担保限制的资产会对公司的偿债能力等有影响，所以要将有担保的资产和没有担保的资产进行分别考察。

　　第四、要重点关注公司的不良资产，尤其是固定资产的可折旧度、无形资产的摊销额以及将要报废和不可回收的资产等情况需要尤其重点考察。

　　同时，公司的负债和所有者权益也是收购公司时所应该引起重视的问题。公司的负债中，要分清短期债务和长期债务，分清可以抵消和不可以抵消的债务。资产和债务的结构与比率，决定着公司的所有者权益。