先后三方支付公司在线下什么样平衡代理商模式

如今第三方支付公司在线下pos市场打得不可开交，为了占领市场和利益最大化纷纷选择代理商模式并与直销模式渐行渐远。 代理商模式虽然成本较低、发展商户较快、获得效益也较快。但是弊端也很明显，比如无法与商户直接交流、无法获取商户的真实信息、风险事件频发，以往传统意义上的营销商户已经变成了营销代理商。 请问未来的第三方在线下如何平衡代理商模式与直销模式？如何规范眼下越来越畸形和野蛮的pos市场，以及第三方公司自…




代理商模式之所以成为大多数第三方支付POS收单业务所采用的模式，一方面在于第三方支付都是从轻资产互联网领域切入到搞渠道、搞人海战术的线下领域，玩法不一样，需要一个相对低成本学习、试错进而摸清玩法的阶段；更具诱惑的是通过代理模式在初期跑马圈地时期可以快速占有更广大市场、提高交易量及利润，降低直营模式自建渠道的各种投入和风险；

当然因代理商们串通商户作假，无底线地疯狂假冒商户资料、套码、套现，并携商户资源、渠道资源在各家支付公司间博弈，寻求最优惠的资源、政策，预授权等风险事件的爆发将代理商模式的各种弊端暴露无遗。尽管如此，要采用直销模式自建渠道，意味着需要牺牲短期收益来进行各种较为长期的战略投入，在政策法规、市场形势、模式尚不明朗的阶段，没有太多老板愿意冒此风险。

因此选择代理商模式还是直营模式，更最核心决策是：短期的市场占有率和利润与长远战略发展平衡。代理商模式的各种弊端及直营模式的优点，道理各个公司的老板都懂，但跑马圈地所带来的短期利益、市场占有率与风险相比，前者诱惑更大。

既然无法完全采用直营模式，大部分POS收单公司采用了代理商模式为主+创新业务采用直营为辅的模式。

在央行推进第三方支付备付金监管改造等要求后，原有野蛮生长阶段已经过去，第三方支付一般对代理商模式也进行优化，例如：
1、优化已有商户的质量
2、完善风控体系、运营体系

在代理模式下，对于第三方支付而言，最关心的莫过于：怎样获得最终的商家资源及用户资源的掌控权，而不是依附在代理商身上，避免代理商追求短期利益所带来的各种风险以及因代理商更换，商家资源、用户资源全部流失掉。

基于此思路，大部分第三方支付也在新模式上进行尝试。一些第三方支付POS收单创新业务的几种模式，供探讨：

1、针对垂直行业，以POS收单为切入点，围绕资金流做垂直行业做解决方案。
此类行业商户一般都为传统行业有影响力的标杆商户（例如大型连锁企业、物流企业等），商户品质是最优的，但短期收益是最低的。
相对于银行、企业软件及集成服务商，第三方支付通掌握了最核心的资金流入口，因此可以在收单工具、资金归集、清结算、供应链融资等方面发挥核心价值，如果能够探索出有效的模式，规模化后长期收益、市场竞争力都具有极大优势。
但行业解决方案需要持续投入大量资源深耕，这对大部分第三方支付公司而言，产业链铺的过长、回报周期过长其前景不确定，很难成为主流方向。

2、针对餐饮、酒店、本地生活等传统行业，以POS收单作为工具，结合APP、微信、二维码等工具，做O2O解决方案
虽然O2O解决方案与支付密切相关，例如二维码支付、蓝牙支付、移动支付、等都涉及POS收单通道，但O2O解决方案中很大一部分是行业需求，与支付业务无太多关系，大部分第三方支付公司是通过投资第三方关联公司形式来操作的。

3、通过移动刷卡器等收单工具，绕过代理商，直接面向商家或C端用户



1、直销模式治下，商户的真实性、风险，较好于代理商模式。个人认为第三方支付的线下业务发展过程中，对于代理商模式与直销模式来讲，各有优劣，之前见过收单机构以直销团队为主（例如拉卡拉、随行付、广东商联），每个分公司的团队60-100人扫街拓展商户的，难处是人员流动较大、管理成本较高，但是从业务上来讲，由于对商户本身的控制力较强，所以商户的真实性、风险较代理商模式下要好一些。但面对市场而言，现在的趋势似乎是每个地区都开始逐渐形成几大代理商的资源垄断。

2、哪种模式取决于公司整理的战略定位。如果目标只是以支付本身为核心的话，那就类似于快钱，集中力量做好“支付、清算、通道”为主的业务，不要去玩什么营销等020等的增值业务；把业务发展与风险控制，做成一种类似于“对冲”的模式，也是可以的；

如果目标是支付+N种扩展衍生业务，那本质上，需要建立与商户实际的接触，才有可能从根上解决商户的真实需求。了解到微信现在的线下团队，正在以全民WIFI的方式进入线下商户的“支付+营销”服务，其业务拓展则是两种模式相结合，前期会有客户经理去建立标杆客户，后期会以代理商模式为主，毕竟TX不太可能去花那么多的精力去管理“草根团队”。

3、在有效的管理机制下，任何模式都是好模式。其实没有模式，只有应对市场的灵活变化。就看你愿意付出啥。